一流営業マンは「メモの取り方」でお客様を魅了する!

「商談時にメモってとった方が良いのでしょうか?」

このような悩みをお持ちではないですか?

 

営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、売れる「営業台本」を作成し、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

営業指導歴19年(2,018年現在)営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

突然ですが、、、

あなたは、営業時(商談時)メモをとりますか?

 

先日、営業コンサルをしているクライアントさんの営業に同行したんですが、新人営業マンがメモをとっていなかったんです。

 

「商談でメモをとった方が良いか?」

「商談でメモを取らない方が良いか?」

 

結論ですが、もちろん「i pad」「PC」でも構いませんが、

商談でメモを取った方が成約率は上がります!

 

この記事では、メモをとる意味とその効果についてお話します。

 

営業 メモ

 

1、営業マンがメモをとるメリット・デメリットとは?

メモを取らないと、どんなデメリットがありますか?

大きく分けて、3つ。

 

1−1、商談でメモを取らないと、見積もり提出が遅くなり、競合に負けてしまう。

例えば、住宅リフォーム営業など、一度めの商談が現地調査で、その現地調査を元に見積もり作成して、次回打ち合わせで見積もりに対してのクロージングする2ステップの営業をご想像ください。

 

メモを取らないと、忘れてしまったことを再度お客様に聞く必要があったり、聴き漏らしたことを再度聞く必要があります。また、訂正の可能性があります。

 

つまり、単純に、見積もり(企画書・資料)作成までの時間がかかります

 

見積もり作成までの時間がかかるとどんなデメリットがありますか?

 

 

そうですね!

 

相見積もりで競っている「競合に負けて」しまいます。

 

単純に、リードタイム(見積もり提出までの時間)が長いだけで

先に見積もりを提出した競合に負けてしまう確率が上がります。

 

営業 メモ

 

 

2−2、メモをとる教育をしていないバカ会社?と思われ失注してしまう。

商談や打ち合わせでメモをとることは初歩のビジネススキルです。

 

メモをとっていない営業マンをお客様はこのように見るのです。

 

■メモをとっていない。この営業マン「バカ?」

■この会社は、そんな初歩の教育もしていない「バカ会社?」

■そんなダメ会社の商品は「ダメ商品?」

■そんな不良商品は買わない!

 

という、負のサイクルになります。

 

「自分の立居振舞が相手にどのような印象を与えるか理解できないアホ」ことになってしまいます。

 

 

営業 メモ

 

 

1−3、メモを取らないと、お客様に、「この人、私の話、重要と思ってないのかな?」という悪い印象を与える。

営業プレゼンテーション時にメモをとらないと、お客様は、「私の話は、メモをする価値がないほど、重要なことではないのかな?」と無意識に思ってしまう可能性があります。

 

逆にいうと、

「お客様の話は重要です。ですので、メモをとっています!」

というアピールになるということです。

 

「コミュニケーションは相手の反応がすべて」です。

 

プロの営業でしたら、「自分がどう思っているか?」ではなく、

■相手がどう感じたか?

■相手がどう動いたか(成約したか)?

の基準で立ち居振る舞いを決定しましょう。

 

 

トップセールスマンはメモをとる

 

 

2、商談中メモを取らなくても良い職種・ケースもある!

ただし、あなたが

■セラピスト

■カウンセラー

など、相手が話をしてくれることにエネルギーの焦点があたっている場合は、

 

メモをとっていると、クライアントさんが、

■尋問されているように感じたり、

■秘匿性の高い話をしていて、話を記録されると話しにくい

思われる可能性があるので、

 

あえてメモをとらないという

■業種

■業態

■ケース

はあります。

 

営業 メモ

 

 

3、一流営業マンは華麗にメモで顧客を圧倒する

戦略系コンサルティングファームのボストンコンサルティングの経営コンサルと仕事をした時、

彼のメモは、

 

■打ち合わせのその場で

■PCをプロジェクターにつなぎ画像を投影し、

■打ち合わせをしている人間のコンセンサスを得ながら、

■そのメモは完璧なピラミッドストラクチャー(ロジカル)

 

「一流はこのように仕事をしているんだ!」

 

と、メモだけで、その場を圧倒していました。

 

営業 メモ

 

4、一流営業マンはメモをとるのが当たり前

「メモをとるなんて当たり前だ!」

とあなたは思ってらっしゃるかもしれません。

 

従業員・部下の営業に同行してみてください。

「メモをとるのは面倒だ!」とか

「俺はベテランなので、メモをとる必要はない」とか

「メモを取らなくても、覚えている」とか

の理由でメモをとっていない営業マンは結構いるのです。

 

成約率が上がらない理由は、実は、こんなところに盲点があることは良くあります。

 

メモをとるだけで

1)リードタイムが短くなり、競合に勝ち

2)営業マン・会社・商品の品質がしっかりしていると思われ

3)お客様の話を重要視していると思われ

成約率(決定率)が向上、売上アップします!

 

 

ぜひ、応用してください。

 

 

僕は、いつもあなたのそばにいてあなたを応援しています!いつか、リアルであなたにお会い出来ることを楽しみにしています^^

 

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