こんにちは！私は、
営業がニガテの人でも、
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『営業は台本が９割（きずな出版）』著者
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※第五刷まで増刷（２０２１年現在）
ミリオンセールスアカデミー®主宰
台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
企業にとっては、既存客からのリピートで売り上げをあげるだけでなく、新規顧客からの売り上げをあげることで安定した売り上げを確保出来ます。
その為に重要な営業が「新規開拓営業」なのです。
活動内容としては、
・電話で「アポイントメント」を取る
・飛び込み営業
・SNSなどを利用してセミナーや展示会を開いたり
などの様々な手法があります。
新規開拓営業で求められるスキルとしては、
■タフさ
■コミュニケーション力
■プレゼンテーション能力
■交渉スキル
など、高度な営業スキルが求められます。
そのような人物を育成するためにおこなうのが「新規開拓営業研修」です。
新規開拓を成功させるための手法とリアルな営業現場で新人でも効果のある営業研修プログラムをご紹介します。
※ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎研修↓
目次
新規開拓 営業研修：そもそも、新規開拓の目的って？
新規開拓営業とは、今まで取引をしたことがなかった企業と取引するための営業活動です。
既に取引されている企業への営業である「ルート営業」とは違い、一から関係性を築いていく必要があります。
電話や飛び込みなどにより、営業自身が直接アポイントをとって接点を作っていく手法など、アプローチ方法はさまざまです。
新規開拓は断られたりして精神的にキツイので苦手です。
なぜ、そのような辛いことをしなければならないんでしょうか？
良い質問です。
新規開拓をすることで、既存顧客に依存しすぎない体制の構築ができるからです。
いつまでも既存顧客が安定した売り上げを供給してくれるとは限りません。
継続的な売り上げの捻出、リスク回避をするためにも、新規開拓をすることは非常に重要となります。
また、新規開拓営業は、営業マンとしての醍醐味と言えます。
営業力をアップする為にも新規開拓営業を克服しましょう！
分かりました！
※ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎研修↓
新規開拓 営業研修：新規開拓営業での悩み
新規開拓は重要ですが、そう簡単に成約できるものではありません。
獲得ができない営業担当者の悩みとしては、
■マインド面：
訪問しても顧客から断られてツライ
■スキル面：
アプローチに失敗してしまう
決定権のある担当者と話ができない
■教育面：
件数をあたる指導しかされてきていない
外部の研修は実戦的でなく使えない
など、様々な原因が考えられます。
そうなんです！
外部の研修に出たのですが、机上の空論で、ウチでは使えなかったのです！
そうなんですね。
新規獲得が上手くいっていない会社は、営業手法が間違っているのかもしれません。
また、外部の研修は一般論すぎでリアルな実戦では使えないことが多いのです。
行き当たりばったりで営業活動をしていても、上手くいきません。
顧客層に合ったアプローチ方法などを念入りに準備をした上で行いましょう。
次の章で、新規獲得で失敗してしまう主な原因を考察します。
新規開拓 営業研修：新規開拓営業で失敗してしまう主な原因
新規獲得の営業を成功するためにも、まずは失敗例を学ぶ必要があります。
下記に具体的な例を列挙します。
アプローチ手法が限られている（単調）
アプローチ方法を考えるのは主に、事業部長・営業部長レベルの仕事になります。
営業活動の手法はさまざまなアプローチ方法があります。
飛び込み営業のような訪問だけでは、非効率であり、獲得率も減少してしまいます。
しかし、コロナ禍の２０２０年の不動産営業では、都内の飛び込みは敬遠されますが、地方は在宅していることが多く、飛び込みで成功している企業がいるので、注意が必要です。
ここは、「戦略レベル」での話です。
より多くの優良顧客にアプローチをするためには、ZOOMなどを利用したオンラインツールを使用するオンラインセールスやWebマーケティングなどの可能性もあります。
昨今の働き方改革の影響により、在宅勤務者が増えていることで、こういったITツールを利用することも選択肢として考えましょう。
「営業戦略」については以下の記事を参考にしてください↓
営業戦略とは？営業戦略フレームワーク（３C）,営業戦術との違い,事例,参考書籍など
件数重視の営業になっている
上司の具体的な指導がなく「数字を上げろ！」「訪問しろ！」などと、ただ言われている営業マンが陥りがちなのが件数を重視するだけの営業活動です。
営業工程（プロセス）を分析、各プロセスで必要な件数を出すことで、「どのセールス工程に問題点（ボトルネック）があるか？」が分かり、問題点に効果的に対処することができます。
営業工程の問題点（ボトルネック）を把握する方法は以下記事を参考にしてください↓
営業工程・営業フロー・営業プロセスを見える化・改善して売上アップ！
「見込み顧客」を選別できていない
アプローチの際に購買意欲や興味の薄い顧客を無理やり交渉の場に持ち込んだとしても、獲得に繋がる確率は低くなります。
初期の段階で見込みがある顧客を判別することで、無駄な営業活動を抑制できます。
限られた時間の中で、より見込みのある顧客へアプローチをしなければ、ただただコストの無駄遣いになり営業マンが疲弊してしまいます。
「見込み客」のみつけ方については、以下記事を参考にしてください↓
見込み客の見つけ方：トップセールスは「見込み客」をこう決めていた！
「個人単位」の新規開拓営業になっている
新規開拓営業では、件数ごとに個人を対象にインセンティブが設定されている会社も多くあります。
こういった制度が設けられている場合、営業担当者としては個人の成績を向上させたいあまりに、スタンドプレーに走ったり、売り上げに繋がりにくい件数重視の営業活動になってしまいます。
効果的に新規開拓をするためにも優良な新規顧客を獲得する必要があります。
そのためには、プロジェクトを立ち上げ、情報の共有・分析を行い、アプローチ戦略を練ることで、成功率向上に繋がります。
訴求力のある自社の強みを把握できていない：顧客提供価値とは？
ニーズがある顧客へアプローチができたとしても、断られてしまうこともあります。
要因としては、自社のサービスが他社などの市場のサービスと比較され負けてしまったことです。
もちろん自社サービスが及ばなかったことも考えられますが、自社の強みを深く理解できておらず、訴求が不足してしまうことで失敗するケースも多くあります。
営業活動において、自社の商品・サービスの強み（顧客提供価値）を把握しておきましょう。
顧客提供価値については以下の記事を参考にしてください↓
顧客提供価値とは？購買体験とは？顧客が真に求めているものを売ろう！
「全体最適でない（あとでキャンセルになるような顧客に売っている）」
営業担当者にとって、自身の営業実績を伸ばすことは重要です。
ただ、企業方針と営業活動が合っているとは限りません。
新規開拓をするということは、新規取引先をいたずらに増やすことではなく、あくまでも売り上げを向上させるためです。
分かりやすい例で言うと、後ほど「キャンセル」や「クレーム」に繋がるような顧客を成約するとカスタマーサポート部隊が疲弊し会社全体の利益に繋がりません。
自社のサービスを最大限に発揮できる企業をターゲットとする必要があります。
ターゲットを見極めず、安易に獲得できそうな企業ばかり獲得する営業活動は、売り上げ向上に繋がりにくく、結果的に新規開拓は失敗となってしまいます。
新規開拓 営業研修：新規開拓営業を強化するために必要なこと
新規開拓を効果的にするためにも、営業スキルを強化する必要があります。
そこで企業が取り組むべきポイントを3点上げます。
明確な目的をもち、戦略を立てる
新規開拓営業を成功させるためにも、チームを設立し戦略を立てましょう。
個人がやみくもに新規開拓をするような訪問営業だけでは、非効率であり効果を生めません。
自社サービスとマッチングするような優良顧客をターゲットとし、初手のアプローチの際に見込み顧客であるかを選別します。
その上で、win-winとなるような提案ができるように、顧客に応じたアプローチ手法をチームで考察することで成功率を高められます。
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商談スキルを磨く
押し売りの営業は顧客から嫌われる原因となります。
また、「この人なら話してみたい」「興味があるかも」と思ってもらうには、商談時の対応姿勢やトーク内容も重要。
既存顧客ではなく、新規開拓営業に特化した商談スキルを身に付ける必要があります。
商品やサービスが一流だとしても、それを伝える営業担当者のスキルが不足していては新規開拓は成功しません。
一から関係性を築けるようなコミュニケーション能力や自社サービスメリットを最大限に伝えられるようなトークスキルが必須となります。
自社のトップ営業担当者が存在するのであれば、スキルの水平展開ができるような環境を作りましょう。
自社内で難しい場合は、第3機関に講師を依頼することで、営業担当者のスキルを向上させましょう。
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勝ちパターンを標準化する
営業活動をした際に、失敗要因を追求しなかったり、逆に成功した場合の成功の成功要因の深堀りをしない方が多いです。
成功率を向上させるためにも、商談に成功した事例を営業担当者に展開することで、商談成功のイメージを与えられます。
こうして勝ちパターンを標準化することにより、チーム全体のスキルの底上げが期待できます。
また、成功体験増やすことで営業担当者の自信に繋がり、商談の成功率も向上をするでしょう。
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新規開拓 営業研修：対象者
新規開拓営業研修の受講担当者は新規開拓において、コミュニケーション力、判断力、交渉力を身に着けたい方、または以下のような悩みを抱えておられる企業が対象となります。
■会議で戦略を立てているが行動に移せない
■新規獲得はできているが、さらに獲得数を増やしたい
■会話力や判断力のスキルを磨きたい
■毎年同じような失敗を繰り返すため、生産性が上がらない
これらの課題を抱える方や、企業が研修を受けることで、見落としていた点の発見、目指すべき目標の設定、モチベーションアップ等にも繋がるでしょう。
新規開拓 営業研修：効果的な研修プログラムとは？
営業スキルを向上させることは必須です。
ただ誤った方法で研修をしたとしても成果が出ず、無駄なコストとなってしまいます。
ここでは、新規開拓営業に効果的な研修プログラムを紹介します。
基本のマナー・挨拶研修
ビジネスマナーは基本中の基本。
挨拶・名刺交換など対面・非対面であったとしても必須スキルです。
新規開拓は一瞬の関係構築が重要なので、礼儀作法を向上させないと商談という土俵にすら立てないので重要です。
研修内容としては、実際に営業活動をするようなロープレが必須です。
営業マンの礼儀作法については以下の記事を参考にしてください↓
営業マンの礼儀作法：トップセールスは礼儀で顧客を魅了していた！
ターゲット設定・実行計画の策定
新規開拓営業は正しいターゲットを設定し、計画的に実行することが重要です。
営業担当者が新規開拓するにあたり、PDCAを回転させましょう。
仮説を立て、実行し、それを振り返ることで計画した営業活動の精度が向上します。
営業活動に必須のPDCAの回し方については以下の記事を参考にしてください↓
PDCAとは？営業マンはPDCAを高速回転して成功する！【５つのコツ】
断られたときの対応・切り返し話法
営業活動において、断られることは当たり前です。
よくある断り文句とそれに対する切り返し話法を台本化し、理解させるような座学を実施しましょう。
ただ、文面どおり話したとしても棒読みでは意味がありませんので、話す態度や姿勢が重要です。
ロープレも合わせて実施することで、より効果的な研修となります。
反論処理（反論解決）については以下の記事を参考にしてください↓
【反論処理】「検討します」を切り返そう！断り文句対処４つのステップ！
商材に特化したトーク練習・スクリプト作成
成功事例を元にした商品・サービス説明のトークをスクリプト化し、チームに展開させましょう。
机上の空論ではなく、実際に成功した内容なので成功率向上に繋がります。
さらに、営業担当者個人の特徴を把握し、ロープレも合わせて行うことで、適切なフィードバックができ、スキル向上に繋がります。
営業台本（トークスクリプト）作成方法については以下の記事を参考にしてください↓
トークスクリプト 作成具体例 ： 現役 営業 コンサル直伝の極意を公開！
ロープレ：グループワークでの模擬アポ・摸擬商談
営業台本（トークスクリプト）を定着させる為に、ロープレ（グループワークでの模擬アポ・商談）は必須です。
他の営業担当者の良い点・悪い点を参考にすることで、効率良くスキル向上へと繋がります。
トップセールスは自分のノウハウを隠す傾向がありますが、皆の前で下手なロープレをするとかっこ悪いので、その優れたスキルを隠すことなく披露してくれるので、非常に効果的です。
※ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎研修 ロープレ風景↓
ロープレの具体的実施方法は以下の記事を参考にしてください↓
ロープレ（ロールプレイング）営業で成果を出す１０のコツ・メリット・種類とは？
クロージング話法・テストクロージングの実施方法
会話が弾んでいたとしても、クロージングのタイミングを間違えると契約を逃してしまいます。
顧客の反応を読み取り、適切なタイミングでクロージングを行えるようにロープレを実施しましょう。
クロージングについては以下の記事も参考にしてください↓
クロージングとは？クロージング テクニックで売上げ30倍！営業コンサル直伝１０の原則とは？
また、クロージングだけではなく「テストクロージング」は必須のスキルです。
テストクロージングについては以下の記事を参考にしてください↓
テストクロージングで成約率２倍！トップセールスが使っている５つのコツ
プレゼンテーション研修
営業活動の相手は、「一対一」だけでなく「一対多」の場合も業種によっては多くあります。
例えばMRであれば、医師を集めてのプレゼンテーションが日常です。
そうした場合を想定し、プレゼンテーション研修も実施しましょう。
プレゼンをするためには、自社サービスを資料にまとめておく必要もあります。
トーク以外の営業ツールの精度も合わせて向上させるよう指導しましょう。
伝わる話し方のコツは以下の記事を参考にしてください↓
営業マン 話し方 コツ：現役営業コンサルが伝授する「本当に伝わる」７つのコツ
新規開拓 営業研修：まとめ
新規開拓営業は、簡単に成果を上げられるものではありません。
営業活動をする営業担当者のスキル向上、成功率を高める戦略の精度を向上させるなど、短期的に解決できる問題ではありません。
ただ、ノウハウを知っているか知らないかでは、大きな差が生じます。
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