保険営業台本(トークスクリプト)とロープレでクロージング成約率100%!

 

「営業未経験で保険セールスを始めたので、どうやってお客様と話したら良いの?

「営業台本(トークスクリプト)を作りたいけど、上司や先輩も教えてくれない。」

「会社の教育は商品説明ばっかりで、営業トークについて教えてくれない。」

このような悩みを抱えていませんか?

 

私は、営業がニガテの人でも、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す

営業指導歴19年(2,018年現在)営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

保険の営業を始める方は営業未経験の方が多いのですが、会社での教育は商品説明ばかり、上司や先輩は教えてくれない。

教えてくれたとしても、気合いと根性論ばかりで「ピンとこない」

 

そんなあなたに、成約率をコンスタントに80%を維持するための「営業台本(トークスクリプト)」の作成方法をお教えします!!

 

保険営業営業台本(トークスクリプト)ロープレ

 

1、営業台本(トークスクリプト)を作り、ロープレしてますか?

1ー1、あのディカプリオも、営業台本(トークスクリプト)で練習していた!

レオナルド・ディカプリオの主演映画「ウォールストリートの狼」ってご覧になったことありますか?

 

 

「ウォールストリートの狼」という映画は、ジョーダン・ベルフォートという株式ブローカーの実話です。彼は天才的なセールス話法を構築し、そのセールス話法を営業台本(トークスクリプト)にしたのです。

 

そして、ジョーダン・ベルフォートの凄いところは、その営業台本(トークスクリプト)を平均よりIQの低い社員達に教え、彼らを次々と年収1億円以上稼がせたのです!

そして、ジョーダン・ベルフォートの年収も49億にもなったのです!

(※「平均よりIQの低い」というのはジョーダンベルフォートの言葉)

 

営業台本(トークスクリプト)の威力を分かりやすく説明してくれる映画です。

 

営業マン ロープレ

 

実は、彼はその超絶なセールス手法をストレートラインシステムとして、営業セミナーを開き教材を販売したんです。日本では要約した書籍をかろうじて購入することができますが、今、ジョーダン・ベルフォートの営業セミナーを受けることも、教材を買うこともできません。

 

そうですね。何事にも、旬があるのです。

 

もちろん、僕は、その商材を購入し、その超絶手法を実験し、実績も出してあなたにこれからお伝えします。ご安心ください。

 

1ー2、営業台本(トークスクリプト)を改善し続け、成約率を80%に!

保険セールスの営業マンのあなたにお聞きしますが、「営業成約率(決定率)100%でない奴は、くそだ!!」なんて、社長、所長・上司・先輩から怒鳴られたことありますか?

 

「成約率100%」の営業マンなんて、見たことがありません。最高で、99,9%のトップセールスマンです。でも、、、かなり、いっちゃってます(変人でした)。

 

あなたが上司に「成約率を100%やれ!」と言われたら、「この人、素人だ^^と思ってください。

 

あなたもご存知のように、生保の営業所長さんは、いわゆる叩き上げでなく(本社採用で)営業力がなくて所長になったケースもあるからですね。

 

そうは言っても、、、これを読んでいるあなたは「成約率(決定率)を1%でもあげたい!」という熱心な方だと思いますので、成約率をあげる秘訣は、営業トーク台本を作成し、ロープレをすることです。

 

ポイントは、日々、営業台本(トークスクリプト)を改善し続けることです。

そして、ロープレを実施し、営業台本を暗記してください。平均で、成約率(決定率)80%までは、いきますから、ご安心ください!!

 

※ 僕の営業クライアント様のロープレ風景

 

1ー3、営業台本(トークスクリプト)を作る時は「ことば使い」に注意しよう!

僕は、各分野(体作り、WEBマーケティング、広告、経営、ロジカルシンキング、、)にメンターがいて、日々インプット・アウトプットして自分自身をバージョンアップさせています。コンスタントにかなり自己投資をしています。

 

今日は、銀座で、ある分野でトップクラスのマーケッターからWEB広告について教えて頂いておりました。

 

その時に、そのメンターから、このような質問があったのです。『「プレゼントと、ギフトの違い」って分かりますか?』

 

分かりますか?ちょっと、考えてみてください。なぜ、こんなことを考えるか?プレゼントもギフトも贈り物を意味する言葉ですが、使われ方に違いがありませんか?

 

■プレゼント:親しい人に贈る愛情や友情など気持ちを込めた私的な贈り物

 

■ギフト:お中元やお歳暮など社交上の慣例としての意味が強い。

どちらかと言えば、目下から目上に贈る物

 

言われてみれば、当たっています。

 

具体的に商売にどのような影響があるか?は、、Yahoo、Googleで検索したときに、「プレゼント」で検索した人が求めている検索結果と、「ギフト」で検索した人が求めている検索結果がちがうということです。

 

この話が、「当たり前だ」と思う人は、マーケティング・セールスが強いでしょう。「はっ」と気づいた人は、これから、マーケティング・セールスが強くなっていくでしょう。「へっ?」と思った人は、終わっています^^

 

トップマーケッターは言葉の違いに敏感なのです。もちろんトップセールスも、プレゼン中の言葉使いにとても注意しています。

 

しかし、商談で言葉遣いに注意しようとしても、適切な言葉が出てこない場合があります。

 

ですので、その場で適切な言葉が出てくる為に、事前の営業台本(トークスクリプト)作りが重要なのです。

 

そして、営業台本(トークスクリプト)作成の肝は、「言葉使い」なのです。

 

プレゼント

 

2、生保営業マンのための営業台本(トークスクリプト)の具体例はこれだ!

2−1、クロージングトークのトークスクリプト具体例はこれだ!

読んで、すぐ役立つクロージングトークをお話しします。生命保険営業のクロージングスクリプトの具体例です。クロージング最後でお客様が、迷われているシーンを御想像ください。

 

———————————

■お客さま

考えさせてください、、。

 

■営業マン

どうぞ、しっかり考えてください保険は人生において、高い買い物になりますから、もちろん、この場ですぐに決めていただこうなんて、思っておりません。

→ポイント:お客様の検討するという気持ちを受け入れる。

 

実は、、生命保険の場合、一番怖いのが、「加入資格」というのがありまして、、入ろうと思っているのに、保険に入れない方って、沢山いらっしゃるんですよ。ごぞんじですか?

→ポイント:話題を転換する

 

■お客様

健康が悪いとですかね、、

 

■営業マン

そうなんですよ!!おっしゃるとおりです!!

→ポイント:受け入れる

 

健康を害してしまうと、生命保険の場合、保険に入ろうと思っても、

入れなくなってしまったり、条件がついてしまったり、実は、、、皆さんが思っているより、簡単に入れないこともあるんです。

→ポイント:即決しないデメリットを伝える

 

ですから、、、何か月も考えている間に、もし、体調とか崩されてしまうと、、、生命保険に入ろうと思った時には、もう入れないということが、実は、けっこうあるんです。

もし、このプランで、●●さんが、「いいかなぁ~」と思われたら、早めにご決断された方が●●さまにとって良いと思います。

→ポイント:お客様のメリットを全面に出す。

 

これは、プロとして専門家としてのアドバイスです。

ただ、いつもでもいいんですよ。

●●さんが、ほんとに、しっかり考えて決めて頂いていいんですよ。

→ポイント:いったん引く※引きクローズ)

 

ただ、プロとしては、早い方が、●●さんの為に絶対に良い!ということをお話ししときます。

→ポイント:理由づけ(プロ)をして押す。

 

—————————

 

もう、お分かりですよね。こういった営業スクリプトを作成し、改善することで、あなたの営業成約率(決定率)は必ずあがります。

あなたの競合他社は、やってますよ!

 

さあ、営業台本(トークスクリプト)を作りましょう!!

 

2−2、生保営業所長の致命的な設計書

先日、営業コンサルをした生保のセールスパーソン(営業クライアント様)からこんな相談を受けたんです。

 

「お客様に提出するプランを営業所長と考えて持参したんですが、お客様に保険の必要性を理解していただけなかったのです。」

 

しかし、その設計書をみると、なにかがおかしいのです。クライアント様とディスカッションを重ねた結果、その設計書のある致命的なミスに気が付いたのです。

 

その営業所長が設計したプランは、保険がなくてもなんとか人生を送ることができる設計だったのです!そんなプランを持って行っても、保険に入る気になる訳がありません。

 

再設計して、「お客様に、再度提出しましょう!」ということになったのです。

 

その営業所長は、「人の良さ」で売る営業をしているので教える能力が全くないということです。

 

もし、あなたの上司がこんな上司だったら、成長するわけがありません。ひとりで悩まないで、とっとと、僕に相談に来てくださいね。

 

 

3、営業台本(トークスクリプト)でロープレした後は、見込み客発見しよう!

 

先日、僕の生保営業クライアント様とお話していたんですが、保険セールスマンの最大の悩みってなんだと思いますか?

 

そうなんです。見込み客発見なのです。

 

多くの保険セールスパーソンは、見込み客が発見できずに苦労しているんですね。僕の知り合いのTOTの方は、機動力があって、通常の生保営業マンと見込み客発見の視点が違うんです。

※MDRT:年収約1,200万円以上

※COT:年収約3,600万円以上

※TOT:年収約7,200万円以上

 

そんな見込み客発見の悩みを解決するある極意があるんです。

 

僕の営業クライアント様(北海道の保険セールスパーソン)にその秘訣を伝授しました。彼は、保険営業のベテランですが、その方法を使って、「数年内に北海道を制覇します!」とコミットメントされました。

 

保険営業マンの見込み客発見方法

 

素敵な話でしたので共有させていただきました。

 

このアイデアは弱点があって、まさに、コロンブスの卵、聞けば、一瞬で理解できる方法です。そして、早いもの勝ちの手法なんです。誰かが、気づいて、その市場を荒らしてしまうと、2番手は入り込めないのです。分かりやすくいうと、先行者利益です。

 

ですので、僕の営業クライアントさんだけに教えています。もし、ご興味あったら、まず、僕の営業セミナーにご出席して見てくださいね。

 

4、そうは言っても、営業が怖くなっていませんか?

4−1、営業、クロージングが怖いんです。

クロージング怖くないですか?先日、Sさんからこんなご相談をいただきました。

 

「営業が苦手なんです。特にクロージングが怖いんです。2時間くらい一所懸命説明して疲れてしまいます。そして、なんとなく終わってお客様が帰ってしまうのです。クロージングと言うと無理やり営業するイメージがあり、苦手で怖いのです。どうしたら良いでしょうか?」

 

クロージング苦手

 

4−2、営業マン(セールス)の目的を考えよう!

セールスの目的は、

「お客様の現状を守ることではない」のです。

「もしもの時から守ること」です。

 

災害が起きると、いつもこのことを思い出します。災害時に被害にあわれた方の心中を察すると、本当にいたたまれない気持ちになります。

 

ある水害被害の報道がされた時に、保険のトップセールスと保険の話になったんです。

 

もし、そういった際に、お客様が、火災保険に家財保険・水害特約をつけていれば、かなり保障されるであろうということでした。

もし、あなたが保険の営業マンであったらお客様に、おすすめすべきですよね。

ただ、実際のご契約時は、保険の支払額が増えるということで、加入時に、お客様は躊躇されることが多いんです。

 

ですが、保険の営業マンは、お客様の現状を守ることでなく、もしもの時から守ることが仕事です。

 

もし、営業マン(オススメする側)がびびって商品をお勧めしなかったら、お客様は、大変なご苦労をするかもしれません!

 

営業マンは勇気!

 

4−3、クロージングはお客様の為!勇気をもとう!

お客様に、あなたの自分の商品が役に立つ!と思ったら、勇気をもって、おすすめすることが必要です!

 

クロージングは勇気です!

お客様の為に、がんばりましょう!

 

先日、メルマガ読者様からとっても嬉しいご感想を頂きました。

 

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加賀田さん

 

おはようございます。
愛され妻カウンセラーで活動しております、西原亜紀子と申します。いつもメルマガを楽しみに拝見させていただいています。ありがとうございます。

 

おっしゃる通り。クロージングは勇気ですよね。

商品に自信を持って、伝えること。基本的なことを気づかせていただきました。

 

今日も素晴らしい1日になりますように。

(株)ウエストフィールド 代表   西原亜紀子

 

西原 亜紀子

 

 

 

魅力を伝える営業スキルが無いために苦労されている方って、沢山いると思います。

そのような方は、一度、僕の営業セミナーに起こしくださいね。

 

僕は、あなたがどんな時でも、あなたのそばにいてあなたを応援しています。それだけは、忘れないでくださいね。

あなたの営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

さらに具体的に営業スキルにご興味がある方は、僕のメルマガにご登録ください!即座に成果を出したいかたは、営業セミナーにご出席くださいね。あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

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