トップセールスの交渉術:営業マンは3歩先まで読もう!

「営業・交渉で、どこまで先を読むか?」についてお話しします。

 

メルマガ読者の不動産営業マンのタケシさんからこんなご相談を頂きました。

 

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『加賀田裕之先生、いつもメルマガありがとうございます。

 

僕は、不動産投資業の営業を始めたばかりの新人営業マンです。お客様との交渉を考えるときに、いろいろ考えることがありすぎて、「複雑すぎて、もう、考えられない、、。」となってしまうことがあります。

 

上司からは、「思考停止状態だ!」と怒られてしまいます。

 

怒られるだけで、指導がないので、加賀田先生にご相談させて頂きます。

 

どうぞ

よろしくお願いします。』

 

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タケシさんのお気持ち、とても良く分かります。会話や交渉の先を読まなければいけませんが、複雑すぎて、どこまで考えれば良いか?分からなくなりますよね。

 

では、「読みの名人」である将棋の羽生善治永世名人は、どのくらい先まで読んでいると思いますか?

 

実は、基本は3手先までで良いんですね。

 

※TED×TOKYOでプレゼンしています。


営業交渉での三手の読み 羽生善治

↑ クリックすると動画に飛びます!

 

羽生名人の「読み」の解説を元に、営業マンの「読み」を一緒に考えましょう!

 

1、営業マンはどこまで読めば良いか?

 

営業・クロージングでも、

■相手の立場に立ち、

■先を読むことが、

極意(コツ)になります。
 
もちろん、
ゴール(契約)まで読むことが出来れば理想ですが、

現実的には、不可能ですよね、、。
 
営業(交渉)でも、重要な事は、
三手の読み」。

1、自分がこう言ったら、
2、相手がこう言ってくる、
3、そこで自分がこう言う

という三手一組。

 

訓練すればできるようになります。
 
一番、重要なこと(死角)は、
2手目です。

 

コツは、自分側から考えるのではなく、
相手の立場から一番良い手を考えること。

 

それに対して、自分のベストな対応を考える。

 
私も、
数万~10数億円の商談をしていますが、

やり方は同じです。

 

2、羽生善治永世名人から、営業マンの交渉術を学ぼう!

 

羽生善治永世名人は、TEDで以下のように、

プレゼンしています。

 

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例えば、

あるビジネスの交渉の場面で、値下げをして何か物を売りたい

という場面があったとします。

 

このときの「三手の読み」というのは、

一点目、値引きをする、

二点目、相手が喜ぶ、

三番目、商談が成立をする。

 

これが、

その三つのステップということなんですけれども、

 

この相手が喜ぶというのはですね、

 

もしかしたら、

自分の価値観で判断をしているという可能性があるわけです。

 

相手の人は値引きをするよりも

品質の保証とか継続性とか、

あるいは今までの付き合いとか

 

そういうことを重視するのかもしれません。

 

ですから、

相手の立場に立って相手の価値観で判断をしないと

正確な「三手の読み」というわけにはいかないわけなんです。

 

この2点目のところで誤ってしまうと、

 

その後何十手あるいは何百手読んだとしても、

勝手読み」といって、

あまり読みとしては意味がないということになります。

 

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3、営業マンも3手先を読もう!

 

僕が、営業初心者に、最初に教えるのが
この「三手の読み」です。

 

営業 三手の読み 

 

 

客観的に、見込客の立場に立つこと。見込客の価値観を考えること。

 

そうすることにより、 複雑な状況を単純化でき、結果につながる道筋が見えてきます。

 

俯瞰して、大局的にみることが「極意」になります。

 
そうは言っても、一手も、考えない人が多いのも事実です。そこで、三手読むあなたが、
相手よりも先んじることになります。
 
簡単なようで、意外とできていない、営業・交渉のコツです。

 

この話を聞いて、あなたの商売・ビジネス・営業に具体的にどのように応用するか?

 

考えてください!!

 

 

あなたの中には、掘り起こされていない能力がまだまだ沢山埋まっています!! 一緒に、少しずつ、前進していきましょう!

 

【熱意を込めて!】

 

 

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