トップセールスの極秘交渉術!営業マンは3歩先まで読もう!

トップセールスの交渉術「営業・交渉で、どこまで先を読むか?」についてお話しします。

 

メルマガ読者の不動産営業マンのタケシさんからこんなご相談を頂きました。

 

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『加賀田裕之先生、いつもメルマガありがとうございます。 

 

僕は、不動産投資業の営業を始めたばかりの新人営業マンです。お客様との交渉を考えるときに、いろいろ考えることがありすぎて、「複雑すぎて、もう、考えられない、、。」となってしまうことがあります。上司からは、「思考停止状態だ!」と怒られてしまいます。怒られるだけで、指導がないので、加賀田先生にご相談させて頂きます。  

 

どうぞ よろしくお願いします。』

 

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タケシさんのお気持ち、とても良く分かります。会話や交渉の先を読まなければいけませんが、複雑すぎて、どこまで考えれば良いか?分からなくなりますよね。

 

では、「読みの名人」である将棋の羽生善治永世名人は、どのくらい先まで読んでいると思いますか?

 

実は、基本は3手先までで良いんです。羽生名人の「読み」の解説を元に、トップセールスの「高速の読み」を一緒に考えましょう!

 

トップセールス 交渉術

 

1、トップセールス交渉術:営業マンはどこまで読む?

1−1、トップセールスが読んでいたのは「3手先」だった!

交渉(営業・クロージング)でも、

■相手の立場に立ち、

■先を読むことが、

極意(コツ)になります。
 
もちろん、
ゴール(契約)まで読むことが出来れば理想ですが、

現実的には、不可能ですよね、、。
 
営業(交渉)でも、重要な事は、
三手の読み」。

ステップ1:自分がこう言ったら、
ステップ2:相手がこう言ってくる、
ステップ3そこで自分がこう言う

という三手一組です。

 

訓練すればできるようになります。一番、重要なこと(死角)は、2手目です。

 

コツは、自分側から考えるのではなく、相手の立場から一番良い手を考えること。それに対して、自分のベストな対応を考える。

 
私も、
数万~10数億円の商談をしていますが、やり方は同じです。

 

トップセールス 交渉術

 

2、トップセールス交渉術:羽生善治名人の「3手読み」

羽生善治永世名人は、TEDで「読み」について、以下のようにプレゼンしています。

 

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例えば、あるビジネスの交渉の場面で、値下げをして何か物を売りたいという場面があったとします。

 

このときの「三手の読み」というのは、

一点目、値引きをする、

二点目、相手が喜ぶ、

三番目、商談が成立をする。

 

これが、その三つのステップということなんですけれども、この相手が喜ぶというのはですね、もしかしたら、自分の価値観で判断をしているという可能性があるわけです。

 

相手の人は値引きをするよりも品質の保証とか継続性とか、あるいは今までの付き合いとかそういうことを重視するのかもしれません。ですから、相手の立場に立って相手の価値観で判断をしないと正確な「三手の読み」というわけにはいかないわけなんです。

 

この2点目のところで誤ってしまうと、その後何十手あるいは何百手読んだとしても、「勝手読み」といって、あまり読みとしては意味がないということになります。

 

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営業交渉での三手の読み 羽生善治

※TEDのプレゼン

 

3、トップセールス交渉術:新人営業マンも3手先を読もう!

僕が、営業初心者に、最初に教えるのが、この「三手の読み」です。


客観的に、見込客の立場に立つこと。見込客の価値観を考えること。そうすることにより、 複雑な状況を単純化でき、結果につながる道筋が見えてきます。俯瞰して、大局的にみることが「極意」になります。

 
そうは言っても、一手も、考えない人が多いのも事実です。そこで、三手読むあなたが、
相手よりも先んじることになります。
 
簡単なようで、意外とできていない、営業・交渉のコツです。

 

この話を聞いて、あなたの交渉(営業)に具体的にどのように応用するか?考えてくださいね。

 

営業 三手の読み

 

 

2、トップセールス交渉術:正面の理、側面の情、背面の恐怖

2−1、トップセールスの交渉術:交渉の内容はどうしたら良いの?

「では、交渉の内容はどうしたら良いの?」と疑問がわきませんか?

 

元日弁連会長の中坊公平さんは「人を動かすのは、正面の理、側面の情、背面の恐怖、の三つだ」とおっしゃったのです。

 

「正面の理」は、理路整然と道理にあった理詰めの言動を示し、「側面の情」とは、愛情を持って声をかけたり世話を焼いたりする親身のケアを示し、「背面の恐怖」とは、自分に逆らえば恐ろしいぞと威嚇し、危機感をあおることを示します。

 

 

中坊公平

 

 

2−2、トップセールスの交渉術:人は理屈だけでは動かない

僕も、若い時は、人間を動かすのは、ロジカル、つまり「理屈」さえ通っていればと思っていたんですが、年を重ねる毎に、「理」よりもむしろ、多くの場合「情」や「恐怖」で人は動いていたのだと知って愕然とした体験を持っています。

 

例えば、身近な上司を考えてみてください。

「理」が強すぎると、人望が薄く人はついてきません。リーダー向きではなく参謀向きです

 

「情」だけのタイプは、安定している時は楽しく過ごせ、心地よく思えますが、根本解決ができず問題を先延ばしにする傾向があります。また、危機的状況のときに頼りになりません。

 

「恐怖」ばかりでは、表面的には従いますが、影で反感や恨みを買い、いざというとき裏切られる可能性があります。一時的に動いたとしても、徐々に部下の気持ちも離れているのです。

 

この3つの要素でバランスをとることが、交渉術として重要なのです。

 

トップセールス 交渉術

 

 

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